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自考大专(03874)商务谈判第八章

  第八章 商务谈判技巧

 

  1、商务谈判语言的类型:

  1)依据语言的表达方式不同划分——有声语言(口头语言),无声语言(身体语言)。

  2)按语言表达特征划分——专业语言、法律语言、外交语言、文学性语言、军事性语言。

  3)按谈判的基本态势划分——强硬的谈判语言、软弱的谈判语言、原则的谈判语言。

  2、商务谈判语言的运用:

  1)说话要简介、准确、清晰;

  2)发言要有的放矢;

  3)“投石问路”式的发问;

  4)用“请考虑”承诺来回答对方的发问或要求;

  5)善于有效提问;

  6)安全的巧妙回答;

  7)语言风格要有一点机智风趣。

  3、谈判中提问的常见类型:

  1)封闭式提问——旨在一定范围内引出肯定火否定的答复。

  2)开放式提问——旨在广泛领域内引起广泛答复。

  3)证实性提问——针对对方的答复重新措辞,使对方证实或补充。

  4)引导式提问——对答复具有强烈的暗示性,是反义疑问句的一种。

  5)选择式提问——是将自己的意见摆明,让对方在划定的范围内选择。带有强迫性,要注意语调得体。

  6)借助式提问——引用权威、专家、政府的意见提问,影响谈判对手。

  7)探索式提问——针对双方所讨论的问题要求进一步引申或说明。

  8)婉转式提问——在没有摸清虚实的情况下,采用婉转的方法,在适当的时机提问。

  9)协商式提问——为使对方同意自己的观点,采用商量的口吻向对方发出的提问。

  4、把握提问时机:在对方发言结束后提问;在对方发言的间隙中提问;在自己的发言前后提问;在规定的辩论时间里提问。

  5、提问的技巧:要预先准备好问题;要避免提出那些可能影响对方让步的问题;不要强行追问;不要以法官的态度提问,也不要连续问太多问题;提出问题后应闭口不言,专心等待对方回答;要以诚恳的态度来提问;提出问题的句式应尽量简短;提问的速度应适宜;注意对方的心境。

  在谈判中一般忌讳提出——带有敌意的问题;有关对方个人生活、工作的问题;直接指责对方品质和信誉方面的问题;为表现自己而故意提问。

  6、谈判中应答的技巧:缜密思考;礼貌拒绝;避正答偏;以问代答;模棱两可;简明易懂;不知者不答;有理有据;答非所问;降低对方追问的兴趣;要求对方再次阐明所问的问题

  7、谈判中叙述的技巧:

  1)入题技巧——迂回入题;先谈细节后谈原则;先谈原则后谈细节;从具体议题入手。

  2)开场陈述技巧:

  己方阐述时——陈述是原则的、简明的、扼要的;以诚挚和轻松的方式表达;开宗明义,明确主题;阐述己方应得的利益;表明己方的基本立场,合作可能的机遇和障碍,获得双赢的态度。

  对方阐述时——认真倾听,归纳弄懂,理解思考关键问题,避免误解;如果对方立场与我方差距太大,不要打断甚至立即争执,应待认同对方说完后再转移话题,从侧面反驳。

  3)阐述问题的技巧——语言准确易懂;善于使用弹性用语;避免使用极端用语;阐述应切合主题;注意语调、声音、停顿和重复。

  8、谈判中说服的技巧:

  1)说服的作用——有助于达成有利于自己利益的协议;有助于

  建立良好的谈判者形象;有助于提高谈判的效益。

  2)说服的障碍——将对方视为敌人;缺乏充分而有效的准备;背后利益集团的影响;沟通障碍。

  3)说服的技巧——明确说服目标;尊重理解谈判对手;帮助对方寻找说服背后利益集团的依据;树立良好的说服者形象;运用适当计谋。“下台阶”法;等待法;迂回法;沉默法。

  9、商务谈判语言的禁忌:啰嗦的语言;伤人的语言;武断的语言;好斗的语言;过头的语言;固执的语言。

  10、文化与语言沟通:跨文化的语言沟通中,谈判主体的思考方式、价值观念和行为举止中都打上了各自文化的烙印,导致谈判中沟通的复杂性。因此在实际沟通中,不能千篇一律,要随交往主体的不同,灵活的处理。

  11、言语沟通中的语言障碍:语言的取向性不同,内在含义不同;语言的非对应性。

  12、言语沟通要领:使用规范化、大众化的语言;生动形象;简洁明快;条理清楚;风趣幽默。

  13、言语沟通中的技巧:言语沟通中的礼节性;回旋性;打拉性;幽默性。

  14、行为语言的内容,可以分为谈判者的人体行为和谈判者携带的物品行为两大类。行为语言技巧从大的方面看,主要是倾听技巧和察看技巧。

  15、倾听的作用:有助于了解对方需要,发现事实真相;有助于给对方留下良好的印象,从而改善双方的关系;有助于了解对方态度的变化。

  16、影响倾听的因素:

  1)大部分人喜欢通过说话来掌握主动,不习惯倾听;

  2)先入为主的印象妨碍我们倾听;

  3)急于反驳对方的观点;

  4)因一些其他的事情分心;

  5)有时想越过难以应付的话题;

  6)在所有证据未拿出前,轻易的做出结论;

  7)急于记住每一件事,但没记住重要的事;

  8)常常主观的认为事情不重要而不注意倾听;

  9)因为认为叙述的人不重要,而忽略很重要的内容;

  10)主动摒弃我们自己不喜欢的内容;

  11)定式思维方式妨碍我们去倾听。

  17、倾听的规则:搞清楚自己听的习惯;耐心的听;对对方的发言作出积极回应;主动地听;做适当记录;结合其他渠道获得的信息,理解所听到的信息。

  18、倾听的技巧:五要五不要

  五要——要专心致志、集中精力的听;要通过记笔记来集中精力;要有鉴别的倾听对手发言;要客服先入为主的倾听做法;要创造良好的谈判环境。

  五不要——不要因抢着说和急于反驳而放弃倾听;不要使自己陷入争论;不要因急于判断问题而耽误倾听;不要回避难以应付的话题;不要避免交往的责任。

  19、谈判中察看的技巧:眼睛、眉毛、嘴巴、四肢、腰腹部、肋部和肩部、谈判者携带的随身物品的语言。详见P194-197

  20、运用无声语言(行为察看)应注意的问题:

  1)无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述,而是可变性强、含义广而深,所以不能将上述理论规则照搬到实际中去。作为谈判者应意识到,无声的语言表达的意思与内在的本来意思不一定一致,有可能制造假象。谈判者应谨慎、即指地应付各种情况。

  2)要弄清楚无声语言运用的场合、时间和背景,只有这些条件都有利时,无声语言表达才能取得最佳效果。

  3)要善于观察,体会对方行为的暗示信息,并采取相应的方式与之交换信息,适时的做出判断,以控制谈判局势。

  21、商务谈判中僵局产生的原因:谈判形成一言堂;谈判一方缄口沉默或反应迟钝;主观反对意见;客观反对意见;偏见或成见;借口推脱;滥施压力和圈套;外部环境变化;保全立场。

  22、避免谈判僵局的原则:欢迎反对意见的态度;冷静态度;语言要适中;积极探寻对方的“价值”;不为意见而争吵。

  23、处理僵局的方法:

  1)间接法——先肯定后否定;先利用后转化;先提问后否定;先重复后削弱。

  2)直接法——例证法;说服法;合并法;反问法。

  3)选择最佳时机处理潜在僵局的方法——先发制人;即时回答;拖延回答(不能马上给对方一个满意答复时;反驳对方时缺乏足够例证时;立即回答会使己方陷入矛盾之中时;对方的反对意见会随着谈判的深入而逐渐减少或削弱时;对方的反对意见离题甚远时;问题属于谈判人员因心情不佳等原因而提出的借口或反对意见。)

  4)绕过现实僵局的方法:弥合分歧法;双方需要的协调法;回顾成果法;回避低潮法;权威影响法。

  5)打破现实僵局的技巧:改变谈判环境;更换谈判人员;改期再谈;改变交易形式或营销组合;让步;调节和仲裁。

  24、签订商务合同易犯的错误:

  1)合同条款不全,规定不明确——缺少质量要求和标准;缺少价款的规定;交货期不明确;验收方法、地点不清楚或不确切;结算办法不明确;条款用词含糊、模棱两可;遗漏签约地。

  2)签订商务合同的主体不明确或不合法

  3)合同没有违约责任条款,或违约责任表述不正确

  4)草率签订合同,任意中止合同。

  5)合同条款互不衔接,相互之间有矛盾。

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