复习资料

自考大专(01510)秘书实务第十一章

  第十一章谈判工作

  第一节谈判工作概述

  一、谈判与谈判工作

  谈判是一种历史悠久的人类行为。谈判有广义和狭义之分。广义的谈判,是指人们为了实现各自需要,在一切场合下妥善解决某些问题而进行的协商活动。狭义的谈判,仅指在正式场合下,人们为实现各自的需要而进行的协商活动。谈判工作是对谈判活动所进行的组织和实施,它是领导工作的一项重要内容。秘书人员有着辅助、协同领导者有效进行谈判的职责,有时还要代领导者进行谈判工作。因此,谈判工作是秘书特别是商务秘书的一项重要业务。

  二、谈判的构成要素

  一项谈判活动,最基本的构成要素是:谈判主体;谈判客体;谈判目的;谈判环境。

  三、谈判的特点

  谈判具有以下特点:参加谈判的自愿性;构成谈判的平衡性;谈判方法的灵活性;谈判工具的言语性。

  四、谈判的类型

  按照不同标准,谈判可分为不同类型:按谈判规模的大小,可分为一对一谈判、小组谈判和国际谈判;按谈判主体的多少,可分为双边谈判和多边谈判;按谈判的内容,可分为政策谈判、外交谈判、军事谈判和经济谈判等;按谈判的地点,可分为主场谈判、客场谈判和中立地点谈判;按谈判的透明度,可分为公开谈判和秘密谈判。

  第二节谈判的准备

  一、信息准备

  信息准备就是对与谈判有关的信息资料进行搜集、整理、分析和综合,这是谈判取得成功的基础。信息准备包括三个因素:对方因素、己方因素和环境因素。信息准备的要求是:准确、全面、适用、及时。信息准备的方法有文献查询法、媒体收集法和直接观察法等。

  二、人员准备

  谈判人员的良好素质和谈判班子的整体优化是谈判成功的保证。人员准备的内容包括:谈判班子的规模;谈判人员(含领导者及其他成员)的素质;谈判人员的结构;谈判人员的训练。

  三、其他准备

  其他准备包括谈判方案的拟定、谈判时间的选择和谈判地点的确定等。

  四、模拟谈判

  模拟谈判是指在谈判前提出各种假设和预测,并进行臆想性演练,旨在检查实施既定方案可能产生的效果。模拟谈判的形式有沙龙式和戏剧式。

  第三节谈判的过程

  一、谈判的开局

  谈判的开局是指谈判人员见面洽谈到进入实质性话题之前的阶段,它是谈判的前奏,是实质性洽谈的依据。开局阶段的内容有:建立洽谈气氛;协商谈判议程;主动开场陈述。

  二、谈判的磋商

  谈判的磋商是指谈判双方为了实现各自的期望利益、寻求双方利益共同点而进行的切磋和商讨,它是谈判的关键性阶段,直接影响和决定了谈判的成败与效果。对于商务谈判来说,谈判的磋商阶段,就是讨价还价阶段,其主要内容有:提出开盘价;讨价;还价。

  三、谈判的签约

  谈判的签约是指谈判双方经过反复磋商达成一致意见后,以双方的原则性协议为基础,用准确规范的文字加以表述的工作阶段。签约是谈判的最后阶段,其主要任务是对达成的协议以文字的法律形式给予最终确认。对于商务谈判来说,谈判的签约阶段,就是谈判的成交阶段,其主要内容有:最后的总结;最后成交价;签订书面协议。

  第四节秘书受权谈判

  一、把握自身的双重角色

  秘书人员作为领导者的参谋和助手,有时要接受领导者的授权授意而独立负责某项谈判活动。在受权谈判中,秘书人员既是本次谈判的组织者、责任者,又是领导者授权授意的体现者、执行者,应具有双重角色意识。

  二、制定和运用谈判策略

  秘书人员在受权谈判中,要审时度势地制定并运用相应的谈判策略,化被动为主动。所谓谈判策略,是指谈判者在谈判过程中为达到预定目标,根据形势所采取的方针与方式。

  三、注重提高自身综合素质

  当今社会,秘书辅助、协从领导者谈判以及受权谈判的机会越来越多。秘书必须提高自身综合素质,掌握谈判的业务知识。

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